AI如何迫使麦肯锡及其同行重新思考定价

{"text":[[{"start":6.86,"text":"把管理顾问看作和呼叫中心机器人差不多，这样想确实不太礼貌。不过，在“最具名望”的咨询公司麦肯锡公司(McKinsey & Co)高层薪酬方面的变化表明，就计费方式而言，这两者正变得越来越相似。"}],[{"start":22.32,"text":"麦肯锡正面临客户施压，要求其将收费与实际成效挂钩——比如成本降低、利润提升或市场份额增加——而不是按照咨询顾问为实现这些目标而绞尽脑汁提供建议所花费的工时计费。按“交付结果”而非“完成工作”收费，会使收入变得不那么稳定，这也在一定程度上解释了为什么该公司将把更大比例的合伙人薪酬改为股权形式，并更加谨慎地储备现金。"}],[{"start":null,"text":"

"}],[{"start":50.84,"text":"将费用与成果挂钩的趋势，部分反映出“计费工时”作为衡量标准正变得不那么有用，这在一定程度上要归因于咨询顾问自身在数据分析和诊断等任务中使用AI。其他同样高度暴露于AI的专业服务行业，如律师和审计师，也面临着将成本节约让利给客户的压力。"}],[{"start":72.14,"text":"从更广的层面看，客户一方面在质疑咨询建议的价值，另一方面也越来越习惯于按照成功完成任务来付费。AI智能体厂商Fin，对其同名机器人每解决一个客户案例收取99美分；iDenfy对每次身份验证收取1英镑。Salesforce允许客户按任务付费，例如更新客户记录。通过预先批量购买这些任务的额度，Salesforce和客户双方都能提高预算的可预测性。"}],[{"start":101.64,"text":"一些行业早就熟练运用这种计费方式：比如打着“赢了才收费”招牌四处揽客的律师，或者受雇的杀手。就连咨询公司在这方面也有先例。艾奕康(Alvarez & Marsal)在参与罗尔斯-罗伊斯2018年重组时就采用了类似的定价。罗尔斯-罗伊斯自身推出的“按小时付费”项目——按每飞行一小时收取固定维护和更换费用——则是这种模式的早期雏形。"}],[{"start":128.22,"text":"麦肯锡及其同类的专业服务公司仍会力图将大部分工作按工时计费。AI巨头（例如OpenAI）仍然倾向于对部分产品收取订阅费，因为经常性、可预测的收入颇具吸引力，同时也提供按使用量计费和企业套餐。"}],[{"start":145.99,"text":"以结果付费最大的问题在于，结果可能会因为顾问无法控制的外部力量而变得更差，也可能更好。战争、关税以及客户公司里固执的业务线经理，都可能让在采购或供应链等领域精心拟定的方案胎死腹中。一种变通办法，或许是把顾问的激励机制与决定客户高管奖金的那些激励挂钩。"}],[{"start":168.87,"text":"可计费工时、订阅模式和固定费用始终都会是定价方案的一部分。但基于结果的定价所占比例无疑会扩大——而这无疑可以在“AI带来的益处”这一栏中算上一项。"}]],"url":"https://audio.ftcn.net.cn/album/a_1779606689_2801.mp3"}